Automotywacja zakupowa

Synonimy to wyrazy lub stwierdzenia bliskoznaczne lub na tyle zbliżone, że często jedno słowo można zastąpić drugim. Gdy na jednym z internetowych portali szukałem zamiennika dla tego słowa na szóstym i siódmym miejscu pokazały się słowa „wciskanie” i „wpychanie”. Nie jestem zdziwiony, że takie słowa pojawiają się w kontekście sprzedaży. Nawet podczas rozmów z handlowcami, doradcami i menadżerami sprzedaży można je usłyszeć. Jednak to, że występują i tak traktowane jest handlowanie budzi mój wewnętrzny opór. Opór ten ma dwie odnogi. Pierwsza to z perspektywy doradcy. Większość osób zajmujących się handlem nie lubi poczucia, że „coś wciska”. Druga odnoga to perspektywa klienta – nikt nie lubi jak mu się coś wpycha na siłę. Jak widać ta sytuacja jest negatywna dla wszystkich.

Co więc możemy zrobić, aby uniknąć takiej sytuacji?

Elektrycy reaktancją nazywają opór bierny w obwodzie elektryczny, psychologowie zaś pod tym pojęciem rozumieją dążenie człowieka do przywrócenia wolności wyboru. Klienci reagują oporem na odebraniem im swobody działania lub możliwość wyboru – czyli kiedy handlowiec jest zbyt natarczywy. Opór ten jest tym silniejszy im:

  • Bardziej jest nam narzucana wola innej osoby
  • Gdy możliwość dokonania swobodnego wyboru jest ograniczona
  • Więcej jest zablokowanych lub odebranych możliwości, niż tych dostępnych do wyboru

W tym miejscu pojawia się pierwszy krok do automotywacji zakupowej – zapewnij klientowi autonomię. Gdy składamy klientowi propozycję (spotkania, rozmowy, oferty, zakupu itp.) naciskamy go na „TAK”. TAK – spotkaj się ze mną, TAK – zobacz moją ofertę, TAK – kup ode mnie. Takie postępowanie (choć naturalne) może wywoływać opór. Można go zmniejszyć postępując w sposób, który w pierwszym momencie może wydawać się paradoksalny. Daj klientowi możliwość odmówienia. Klient ma prawo powiedzieć „NIE”. Najlepsi sprzedawcy i negocjatorzy mówią swoim kontrahentom:

 

„Jeżeli nie chcesz, to powiedz mi nie – masz do tego prawo i będzie to dla mnie w porządku”

Takie stwierdzenie ma dwa zasadnicze plus: po pierwsze nie naciskamy na naszego rozmówcę, drugi – jeżeli rzeczywiście nasz produkt lub usługa nie spełnia wymagań klienta i nie mamy możliwości dopasowania to zaoszczędzimy swój czas, który można wykorzystać na działania handlowe dające większe prawdopodobieństwo sprzedaży. Więcej o automotywacji zakupowej możesz dowiedzieć się na szkoleniu ze sprzedaży doradczo – konsultacyjnej.

Autor: Alan Kusz