Budowanie zaufania w życiu, pracy i handlu

Jak sądzisz, na którym miejscu handlowiec, doradca, sprzedawca zajmuje w rankingu zaufania w Polsce? Zanim odpowiesz zapewne chciałbyś, podobnie jak ja, aby było to miejsce jak najwyższe. Podpowiem Ci, że weryfikowano 31 zawodów. Masz odpowiedź? To porównajmy…

Handlowiec zajmuje 14 miejsce w rankingu zaufania do zawodów w Polsce (CBOS, 2019). Pierwsze miejsce dumnie piastują Strażacy, a ostatnie działacze partii politycznych. Miejsce osób związanych ze sprzedażą w środku stawki można uznać zarówno za dobre (jeśli spojrzymy na ilość prześmiewczych stron i memów dostępnych w Internecie), jak i za niewystarczające. Niewystarczające jeśli zajmujesz się handlem zawodowo, niezależnie czy zarządzasz sprzedażą czy działasz w pierwszej linii kontaktu z klientem.

Czternasta pozycja oznacza, że część klientów będzie podchodzić do Ciebie zgodnie z regułą, którą uczy się młodych adeptów prowadzenia samochodu – z ograniczonym zaufaniem. Dlaczego tak się dzieje? Intuicyjnie zapewne podasz kilka odpowiedzi i jestem przekonany, że są one poprawne. Pokażę Ci, te które wynikają z mojego doświadczenia handlowego i szkoleniowego:

  1. Mamy codzienny kontakt z handlowcami, sprzedawcami i doradcami – większość rozmów przebiega w takim sam, przewidywalny dla klienta sposób. Słyszy te same teksty, mantry, metafory i stosowane zabiegi. Powoduje to wytworzenie swoistej szczepionki na zachowania handlowe, które nazywam „ściemą sprzedażową”. Łatwo zauważyć, że nie buduje to relacji i zaufania. Swoją drogą – jakie analogie powtarzasz niemal za każdym razem gdy spotykasz się z klientem? Identyfikacja to pierwszy krok do eliminacji niepożądanych zachowań.
  2. Negatywne doświadczenia. Ten punkt musiał się tutaj znaleźć. Każdy z nas z łatwością przypomni sobie błędny zakup, handlowca który zagadywał nas na śmierć, rozmowy w których trudno było odmówić więc używaliśmy nieśmiertelnego „muszę się zastanowić” (więcej o tym w odcinku drugim w przyszłym tygodniu). Gdyby ktoś znajomy obserwował Twoją rozmowę z klientem to do czego mógłby ją porównać? Bitwa, przesłuchanie, negocjacje, spotkanie przyjaciół czy może rozmowa o pracę? Jakie słowa, gesty, sposób rozmawiania mogą o tym świadczyć?
  3. Niezrozumienie i wciskanie. Klienci to też ludzie 🙂  A ludzie głęboko pragną, aby ich słyszano i zauważano. Niestety, chociaż skuteczna sprzedaż wymaga umiejętności wejścia w buty drugiego człowieka, codzienny kontakt z wieloma osobami, świetna znajomość własnego produktu i chęć sprzedaży pozbawia nas umiejętności przyjmowania różnych punktów widzenia. To prowadzi do niezrozumienia, a niezrozumienie kończy się wciskaniem. Takie zachowanie prowadzą do całkowicie normalnego oporu klientów. Dlatego handlowcy muszą stale podejmować świadome wysiłki, aby zdobywać wiedzę o problemach swoich rozmówców i zostawić im autonomię w podejmowaniu decyzji zakupowych.

Jakie masz sposoby na budowanie zaufania w codziennym życiu, pracy i handlu? Ciekaw jesteśmy Waszego podejścia do tego tematu.

 

Jeżeli chcesz dowiedzieć się jak połączyć swoja wiedzę, fachowe podejście i ludzką życzliwość sprawdź nasz program szkolenia

 

Autor: Alan Kusz