Jak zawrzeć partnerską umowę z klientem?

W pierwszym odcinku z serii #SprzedażEXBIS pisałem o mantrach powtarzanych przez handlowców i sprzedawców. Gdybym miał zrobić taką listę dla klientów to w pierwszej trójce znalazło by się stwierdzenie „muszę się zastanowić” . Wejdźmy za ten na chwile w buty klienta i… przypomnij sobie w jaki sposób ostatnio analizowałeś ofertę, którą otrzymałeś od handlowca?

Zapewne usiadłeś przy biurku, wyłożyłeś na nie trzy oferty, ustaliłeś kryteria oceny, stworzyłeś drzewo decyzyjne, dokładnie przeanalizowałeś wszystkie punkty umowy (notując przy tym pytania do handlowca), wyszczególniłeś aspekty do negocjacji (nie tylko cenowe).

Na koniec przeczytałeś opinie w internecie i poszukałeś tańszych rozwiązań. Sorry, to nie ta legenda… choć jak w każdej jest ziarno prawdy. Klienci oczywiście porównują oferty, jednak rzadko kiedy robią to w sposób opisany powyżej. Kiedy pojawia się „muszę to przemyśleć” to w głowie handlowca można usłyszeć trzy interpretacje:

1. Jest zainteresowany (optymiści) lub jest zainteresowany, ale jednocześnie oczekuje lepszej propozycji
2. Nie jest zainteresowany, ale ze względu na swoją grzeczność nie chce nam odmówić bezpośrednio
3. Rzeczywiście będzie dokładnie analizował naszą propozycję (optymiści)

Żadna z powyższych interpretacji jeszcze nie oznacza słowa „tak”, choć oczywiście może doprowadzić do takiego rozwiązania. Bez względu na to, co te słowa oznaczają, jako handlowcy i sprzedawcy postępujemy podobnie: wyrażamy zrozumienie, ustalamy termin kolejnej rozmowy i kontakt się urywa. Niektórzy czasem jeszcze zweryfikują co klienta zastanawia, ale schemat jest podobny. Gdy po pewnym czasie dzwonimy to klient nie odbiera, jak odbierze to przełoży rozmowę, potem znów nie może rozmawiać i tak się bawimy w głuchy telefon. I tak postępuje kilku klientów w tygodniu, miesiącu, kwartale. Nic dziwnego, sami często tak robimy.

Wiedzą, że tak się zachowujemy i to zachowanie zdarza się bardzo często możemy przewidzieć to zdarzenie otworzyć się na nieszablonową współpracę z klientem proponując mu dżentelmeńską umowę prowadzącą do uniknięcia stwierdzenia „muszę to przemyśleć”. W jaki sposób wy postępujecie w takich sytuacjach, macie swoje sprawdzone sposoby?

O tym jak zawrzeć partnerską umowę z klientem i kilka innych technik radzenia sobie w sytuacji „zastanawiania się” pokażę na szkoleniu ze sprzedaży doradczo – konsultacyjnej:

https://exbis.pl/szkolenia…/sprzedaz-doradczo-konsultacyjna/

Autor: Alan Kusz