Szybki kontakt


  • Nieprawidłowa treść!
  • Zły adres e-mail!
  • To pole jest puste!
  • Wyślij

Sprzedaż doradczo – konsultacyjna

Start / Szkolenia otwarte / Sprzedaż doradczo – konsultacyjna

Celem biznesowym szkolenia jest wzrost kompetencji handlowych prowadzących do wyższej sprzedaży, poprawy marżowości oraz lepszego dopasowania produktów lub usług do klientów.

CZAS TRWANIA: 2 dni szkoleniowe (16 godzin dydaktycznych)

Dla kogo?

  • Doradcy ds. sprzedaży
  • Przedstawiciele handlowi
  • Doradcy klienta
  • Menadżerowie ds. sprzedaży
  • Key Account Managerowie

Cel szkolenia edukacyjny

Celem edukacyjnym szkolenia jest rozwój potencjału osób zajmujących się sprzedażą produktów lub usług w segmentach B2B oraz B2C. Na poziomie edukacyjnym uczestnicy nabędą umiejętności przeprowadzania badania potrzeb klienta, odkrywania potrzeb ukrytych, znajdowania problemów, które w pierwszym kontakcie mogą być niezdiagnozowane. Dzięki praktycznym i sprawdzonym metodą sprzedażowym. Uczestnicy nauczą się jak prezentować rozwiązania korzystne dla klienta, jak radzić sobie z potencjalnymi obiekcjami w taki sposób, aby budować pozytywne i długofalowe relacje.

Program 2- dniowego szkolenia

1. Paradygmat efektywnej sprzedaży – inaczej o sprzedawaniu

  • Sprzedażowa „ściema” – zdefiniowanie zachowań które obniżają skuteczność działań handlowych.
  • Zaufanie w relacjach biznesowych: buduj je za pomocą serdeczności i wiedzy fachowej
  • Taniec handlowy – jakie kroki wykonuje doradca, a jakie klient i kto w tym tańcu prowadzi?

2. Model sprzedaży TONK – odkrywanie problemów i ich zaspokajanie

  • Poszukiwanie problemów i koncentracja na potrzebach klienta i partnera biznesowego
  • Uświadamianie problemów i potrzeb za pomocą struktury TONK
  • Nastawienie na celność pytań, a nie ich formę
  • Słuchanie taktyczne – wyciąganie wniosków na podstawie uzyskanych informacji

3. Automotywacja zakupowa klienta

  • Filary automotywacji zakupowej klienta
  • Tworzenie atmosfery autonomii klient w procesie sprzedaży: metoda „zacznij od nie”. Oddanie decyzyjności klientowi
  • Zapewnienie niezbędnej wiedzy: co Klient powinien wiedzieć, aby podjąć decyzję o zakupie
  • Złamanie schematu – wyróżnienie w sprzedaży doradczo-konsultacyjnej

4. Prezentowanie rozwiązań

  • Cechy, zalety i korzyści – czy to jeszcze działa? Przedstawienie rozwiązań za pomocą korzyści I oraz II typu
  • Dopasowanie prezentacji do klienta: dostrojenie, optymizm i klarowność

5. Etyczna perswazja i argumentowanie

  • Dwutorowy system perswazyjny: perswazja na torze centralnym i torze peryferyjnym – wybór odpowiedniej strategii wywierania wpływu
  • Sekwencja argumentacyjna: argumenty prawdopodobne, racjonalne i emocjonalne.
  • Argumenty oparte na: eksperckości, konsensusie, sympatii i wysiłku

6. Radzenie sobie z obiekcjami

  • Kiedy handluje się lepiej – gdy obiekcji jest dużo, czy gdy one nie występują? Techniki uprzedzania obiekcji
  • Zapobieganie nie zawsze wystarczy – metody radzenia sobie z obiekcjami

7. Negocjacje handlowe

  • Proces negocjacji sprzedażowych w praktyce: negocjacje kooperatywne, a dystrybutywne
  • Struktura negocjacji: przygotowanie, dyskusja wstępna, proponowanie, faza przetargu, porozumienie i zamknięcie
  • Rabatowanie –niewielka zmiana, a duże oszczędności: przejście z rabatów sumarycznych na kaskadowe
  • Zarządzanie ustępstwami: umiejętność zaprojektowania i przeprowadzenia sekwencji wymiany ustępstw

Metody szkoleniowe

  • Symulacje
  • Zaawansowane i rzeczywiste casy biznesowo – szkoleniowe
  • Gry biznesowe
  • Metodologie badawczo – biznesowe
  • Ćwiczenia indywidualne i grupowe
  • Dyskusje moderowane

Prowadzenie

Alan Kusz – Konsultant i trener z praktycznym doświadczeniem. Absolwent Politechniki Śląskiej w Gliwicach, Wyższej Szkoły Bankowej w Chorzowie na kierunkach: Akademia Trenera Biznesu oraz Akademia Menadżera Sprzedaży. Ukończył również studia podyplomowe w Akademii WSB w Dąbrowie Górniczej na kierunku HR Business Partner. Uczestniczył w Szkole Trenerów Biznesu wrocławskiego Moderatora na poziomie zaawansowanym i mistrzowskim. Absolwent Szkoły Coachingu Menadżerskiego. Członek Polskiego Towarzystwa Trenerów Biznesu oraz członek zarządu stowarzyszenia PSTD. Posiada certyfikat umiejętności negocjacyjnych Franklin University. Wykładowca Akademii WSB w Dąbrowie Górniczej i Cieszynie na studiach MBA. Trener i konsultant EXBIS.

Zarządzał działem szkoleń jednej z sieci sklepów RTV/AGD gdzie odpowiadał za strukturę szkoleniową, trenerów wewnętrznych i procesy rozwojowe. Zdobywał doświadczenie jako doradca klienta, menadżer i trener. Szkolił doradców telefonicznych w jednym z największych CallCenter w Polsce. Jest moderatorem śląskich grup trenerów standardu HRD BP. Posiada szerokie doświadczenie w tworzeniu, wdrażaniu i weryfikacji Standardów Obsługi Klienta.

Prowadzi szkolenia z zakresu: sprzedaży, efektywności biznesowej szkoleń, telemarketingu, projektowania procesów rozwojowych, train the trainers, zarządzania zespołem. Specjalizuje się w badaniach kompetencji oraz tworzeniu i wdrażaniu praktycznych standardów obsługi klientów połączonych z badaniami tajemniczego klienta.

Współpracował z takimi firmami jak: Orlen, Aviva, KGHM, Tauron, Avans, MyCenter, AGD Market, Astro, SGS, Rezydencja Luxury Hotel, DataContact, Asten Group, Grupa Dozorbud, PLAY, ING Bank Śląski

Szkolenia prowadzi zgodnie z zasadą Evidence Based Training (szkolenia oparte na dowodach), polegającej na wykorzystaniu najnowszych, rzetelnych i udokumentowanych empirycznie podstawach naukowych z zakresu psychologii, socjologii oraz zarządzania.  Autor modelu Rozwoju Efektywności Biznesowej. Prelegent na konferencjach „Partnerstwo biznesowe działów szkoleń”, „Standardy Obsługi Klienta jako klucz do sukcesu”, „Jak zarządzać procesami rozwojowo-szkoleniowymi pracowników”. Na szkoleniowej spędził ponad 1500 godzin.

O szkoleniu

Handlowanie i sprzedaż towarzyszą ludziom od zawsze. Przez lata techniki sprzedaży ewoluowały. Przeszliśmy drogę od wymiany dóbr, handel obwoźny, stacjonarny, akwizytorstwo po wyspecjalizowane techniki sprzedaży polegające na doradztwie
i konsultingu.

Przez ostatnie 20 lat w Polsce techniki sprzedaży i związana z nimi obsługa klienta przeszły ogromną metamorfozę. To co kiedyś było skuteczne, dziś funkcjonuje już tylko w niektórych branżach. Dlatego też szkolenia sprzedażowe zaadoptowały się do zmieniającego się rynku, wymagań handlowców i oczekiwań klientów. Zmiana ta polega nie tylko na sposobie prowadzenia sprzedaży i rozmów handlowych, ale również na sposobie rozumienia samego sprzedawania.

Zaspokajanie świadomych potrzeb klientów nie jest już gwarantem efektywnej sprzedaży. Świadomi klienci, mający duże możliwości porównania ofert lub samodzielnego zdobycia wiedzy powodują, że szkolenia dla handlowców muszą sprostać wysokim wymaganiom sił sprzedaży. Niezależnie czy prowadzisz sprzedaż B2B (businesstobusiness), czy sprzedaż B2C (business to consumer) to zmianę (i związane z nią zachowania) zapewne widzisz.

Kiedy prowadzimy szkolenia ze sprzedaży i konfrontujemy je z naszym praktycznym doświadczeniem zauważamy kilka rzeczy: kontaktujemy się z klientem, rozmawiamy, badamy potrzeby, przygotowujemy ofertę prezentującą rozwiązania i umawiamy się na kolejny kontakt. Tak postępuje większość handlowców (i klienci są do tego przyzwyczajeni).  Dzwonimy, klient przekłada rozmowę. Później znów pojawiają się trudność z połączeniem. Na końcu cisza. A w głowie pojawia się dywagacja „przecież dobrze się rozmawiało, zbadałem potrzeby, przygotowałem naprawdę dobrą ofertę” itd. Tej dość częstej sytuacji można uniknąć odpowiednio kontraktując sprzedaż i rozmowę handlową. Potrzebne są do tego kompetencje szersze niż standardowa obsługa klienta i techniki sprzedaży. Nasze szkolenie sprzedażowe dostarcza narzędzi dla handlowców, doradców klienta, przedstawicieli handlowych, którzy chcą inaczej niż standardowo podejść do kontaktów
z klientami. Znajdziesz odpowiedzi, na pytania z którymi mierzy się wielu sprzedawców:

  • Jak dotrzeć i zainteresować osoby decyzyjne?
  • Jak połączyć duże oczekiwania klienta związane z aktywnością doradcy
    i efektywnością sprzedaży?
  • Co zrobić z przeciągającym się procesem decyzyjnym klienta?
  • Jak pracować z obiekcjami i wątpliwościami klientów najczęściej dotyczącymi ceny, czasu i jakości?
  • Jak zoptymalizować kontakty handlowe z potencjalnymi klientami, którzy nigdy nie staną się rzeczywistym klientem?
  • I co najważniejsze: jak złamać schemat i sprzedawać bez wciskania?

Praktyczne szkolenie sprzedażowe opiera się na dostarczeniu technik sprzedaży dopasowanych do organizacji, pracowników sił sprzedaży i klientów.  Warsztaty zawierają skuteczne, bo oparte na praktycznym doświadczeniu trenerów metody. Podejście, którym się kierujemy polega na przekazaniu takiej wiedzy, która ma odzwierciedlenie w psychologii sprzedaży. To budowanie mostu pomiędzy praktyką, rzetelną wiedzą, umiejętnościami i światem sprzedaży.

Ogólne warunki uczestnictwa w szkoleniach organizowanych przez Exbis - Napłoszek, Szopa, Szóstak Sp. J. w Katowicach

Wybierz swój pakiet szkolenia

Pakiet EXBIS


• Zapisz się i opłać szkolenie w terminie do 30 dni przed jego rozpoczęciem

• Weźmiesz udział w 2 dniowym warsztacie

• Otrzymasz od nas materiały szkoleniowe

• Zabierzesz ze sobą certyfikat potwierdzający nabycie umiejętności i udział w szkoleniu

• Napijesz się kawy i zjesz z nami obiad

Cena: 1200 zł

Pakiet EXBIS+


• Zapisz się i opłać szkolenie w dowolnym terminie

• Weźmiesz udział w 2 dniowym warsztacie

• Otrzymasz od nas materiały szkoleniowe

• Zabierzesz ze sobą certyfikat potwierdzający nabycie umiejętności i udział w szkoleniu

• Napijesz się kawy i zjesz z nami obiad

 

DODATKOWO:

• Skonsultujemy z Tobą Twój indywidualny plan wdrożenia

• Otrzymasz opieką trenera przez 15 dni po szkoleniu

Cena: 1449 zł

Pakiet EXBIS MBA


• Zapisz się i opłać szkolenie w dowolnym terminie

• Weźmiesz udział w 2 dniowym warsztacie

• Otrzymasz od nas materiały szkoleniowe

• Zabierzesz ze sobą certyfikat potwierdzający nabycie umiejętności i udział w szkoleniu

• Napijesz się kawy i zjesz z nami obiad

 

DODATKOWO:

• Skonsultujemy z Tobą Twój indywidualny plan wdrożenia

• Zapewnimy Ci opiekę i konsultacje z trenerem przez 30 dni po szkoleniu

• Dostaniesz od nas bon o wartości 200 zł na dowolne szkolenie otwarte

• Otrzymasz od nas książką tematyczną z zakresu sprzedaży

Cena: 1599

image
https://exbis.pl/wp-content/themes/solidbox/
https://exbis.pl/
#C4161C
style1
scroll
Ładowanie postów ...
/nowa-strona/
#
on
none
loading
#
Sort Gallery
on
yes
yes
off
off
off
Enter your email here
off
off