SPRZEDAŻ DORADCZO-KONSULTACYJNA

• Doradcy ds. sprzedaży
• Przedstawiciele handlowi
• Doradcy klienta
• Menadżerowie ds. sprzedaży
• Key Account Managerowie

Celem edukacyjnym szkolenia jest rozwój potencjału osób zajmujących się sprzedażą produktów lub usług w segmentach B2B oraz B2C. Na poziomie edukacyjnym uczestnicy nabędą umiejętności przeprowadzania badania potrzeb klienta, odkrywania potrzeb ukrytych, znajdowania problemów, które w pierwszym kontakcie mogą być niezdiagnozowane. Dzięki praktycznym i sprawdzonym metodą sprzedażowym. Uczestnicy nauczą się jak prezentować rozwiązania korzystne dla klienta, jak radzić sobie z potencjalnymi obiekcjami w taki sposób, aby budować pozytywne i długofalowe relacje.

Handlowanie i sprzedaż towarzyszą ludziom od zawsze. Przez lata techniki sprzedaży ewoluowały. Przeszliśmy drogę od wymiany dóbr, handel obwoźny, stacjonarny, akwizytorstwo po wyspecjalizowane techniki sprzedaży polegające na doradztwie
i konsultingu.

Przez ostatnie 20 lat w Polsce techniki sprzedaży i związana z nimi obsługa klienta przeszły ogromną metamorfozę. To co kiedyś było skuteczne, dziś funkcjonuje już tylko w niektórych branżach. Dlatego też szkolenia sprzedażowe zaadoptowały się do zmieniającego się rynku, wymagań handlowców i oczekiwań klientów. Zmiana ta polega nie tylko na sposobie prowadzenia sprzedaży i rozmów handlowych, ale również na sposobie rozumienia samego sprzedawania.

Zaspokajanie świadomych potrzeb klientów nie jest już gwarantem efektywnej sprzedaży. Świadomi klienci, mający duże możliwości porównania ofert lub samodzielnego zdobycia wiedzy powodują, że szkolenia dla handlowców muszą sprostać wysokim wymaganiom sił sprzedaży. Niezależnie czy prowadzisz sprzedaż B2B (businesstobusiness), czy sprzedaż B2C (business to consumer) to zmianę (i związane z nią zachowania) zapewne widzisz.

Kiedy prowadzimy szkolenia ze sprzedaży i konfrontujemy je z naszym praktycznym doświadczeniem zauważamy kilka rzeczy: kontaktujemy się z klientem, rozmawiamy, badamy potrzeby, przygotowujemy ofertę prezentującą rozwiązania i umawiamy się na kolejny kontakt. Tak postępuje większość handlowców (i klienci są do tego przyzwyczajeni).  Dzwonimy, klient przekłada rozmowę. Później znów pojawiają się trudność z połączeniem. Na końcu cisza. A w głowie pojawia się dywagacja „przecież dobrze się rozmawiało, zbadałem potrzeby, przygotowałem naprawdę dobrą ofertę” itd. Tej dość częstej sytuacji można uniknąć odpowiednio kontraktując sprzedaż i rozmowę handlową. Potrzebne są do tego kompetencje szersze niż standardowa obsługa klienta i techniki sprzedaży. Nasze szkolenie sprzedażowe dostarcza narzędzi dla handlowców, doradców klienta, przedstawicieli handlowych, którzy chcą inaczej niż standardowo podejść do kontaktów
z klientami. Znajdziesz odpowiedzi, na pytania z którymi mierzy się wielu sprzedawców:

• Jak dotrzeć i zainteresować osoby decyzyjne?
• Jak połączyć duże oczekiwania klienta związane z aktywnością doradcy
  i efektywnością sprzedaży?
• Co zrobić z przeciągającym się procesem decyzyjnym klienta?
• Jak pracować z obiekcjami i wątpliwościami klientów najczęściej dotyczącymi ceny, czasu i jakości?
• Jak zoptymalizować kontakty handlowe z potencjalnymi klientami, którzy nigdy nie staną się rzeczywistym klientem?
• I co najważniejsze: jak złamać schemat i sprzedawać bez wciskania?

Praktyczne szkolenie sprzedażowe opiera się na dostarczeniu technik sprzedaży dopasowanych do organizacji, pracowników sił sprzedaży i klientów.  Warsztaty zawierają skuteczne, bo oparte na praktycznym doświadczeniu trenerów metody. Podejście, którym się kierujemy polega na przekazaniu takiej wiedzy, która ma odzwierciedlenie w psychologii sprzedaży. To budowanie mostu pomiędzy praktyką, rzetelną wiedzą, umiejętnościami i światem sprzedaży.

• Symulacje
• Zaawansowane i rzeczywiste casy biznesowo – szkoleniowe
• Gry biznesowe
• Metodologie badawczo – biznesowe
• Ćwiczenia indywidualne i grupowe
• Dyskusje moderowane

Alan Kusz – Konsultant i trener z praktycznym doświadczeniem. Absolwent Politechniki Śląskiej w Gliwicach, Wyższej Szkoły Bankowej w Chorzowie na kierunkach: Akademia Trenera Biznesu oraz Akademia Menadżera Sprzedaży. Ukończył również studia podyplomowe w Akademii WSB w Dąbrowie Górniczej na kierunku HR Business Partner. Uczestniczył w Szkole Trenerów Biznesu wrocławskiego Moderatora na poziomie zaawansowanym i mistrzowskim. Absolwent Szkoły Coachingu Menadżerskiego. Członek Polskiego Towarzystwa Trenerów Biznesu oraz członek zarządu stowarzyszenia PSTD. Posiada certyfikat umiejętności negocjacyjnych Franklin University. Wykładowca Akademii WSB w Dąbrowie Górniczej i Cieszynie na studiach MBA. Trener i konsultant EXBIS.

Zarządzał działem szkoleń jednej z sieci sklepów RTV/AGD gdzie odpowiadał za strukturę szkoleniową, trenerów wewnętrznych i procesy rozwojowe. Zdobywał doświadczenie jako doradca klienta, menadżer i trener. Szkolił doradców telefonicznych w jednym z największych CallCenter w Polsce. Jest moderatorem śląskich grup trenerów standardu HRD BP. Posiada szerokie doświadczenie w tworzeniu, wdrażaniu i weryfikacji Standardów Obsługi Klienta.

Prowadzi szkolenia z zakresu: sprzedaży, efektywności biznesowej szkoleń, telemarketingu, projektowania procesów rozwojowych, train the trainers, zarządzania zespołem. Specjalizuje się w badaniach kompetencji oraz tworzeniu i wdrażaniu praktycznych standardów obsługi klientów połączonych z badaniami tajemniczego klienta.

Współpracował z takimi firmami jak: Orlen, Aviva, KGHM, Tauron, Avans, MyCenter, AGD Market, Astro, SGS, Rezydencja Luxury Hotel, DataContact, Asten Group, Grupa Dozorbud, PLAY, ING Bank Śląski

Szkolenia prowadzi zgodnie z zasadą Evidence Based Training (szkolenia oparte na dowodach), polegającej na wykorzystaniu najnowszych, rzetelnych i udokumentowanych empirycznie podstawach naukowych z zakresu psychologii, socjologii oraz zarządzania.  Autor modelu Rozwoju Efektywności Biznesowej. Prelegent na konferencjach „Partnerstwo biznesowe działów szkoleń”, „Standardy Obsługi Klienta jako klucz do sukcesu”, „Jak zarządzać procesami rozwojowo-szkoleniowymi pracowników”. Na szkoleniowej spędził ponad 1500 godzin.