Informacje o szkoleniu

Cena: 1 600 zł
  • Termin szkolenia: do ustalenia
  • Miejsce szkolenia: Katowice, ul.Słonimskiego 2/1
  • Czas trwania: 2 dni szkoleniowe
    (16 godzin dydaktycznych)
  • Godziny szkolenia: 9:00-16:00
  • Trener: prof. dr hab. Marek Szopa
  • Cena zawiera: materiały szkoleniowe, certyfikat ukończenia szkolenia, przerwę kawową oraz obiadową

Wyślij formularz, a my zadzwonimy do Ciebie, aby porozmawiać o szkoleniu!

Aby wypełnić ten formularz, włącz obsługę JavaScript w przeglądarce.
Ogólne warunki uczestnictwa
Klauzula RODO i zgoda na kontakt
Zapoznaj się z Polityką Prywatności.

SZTUKA NEGOCJACJI

W trakcie warsztatu uczestnicy zdobędą praktyczne doświadczenie negocjacyjne, bez ponoszenia konsekwencji błędnych decyzji. Poznają techniki negocjacji, taktyki oraz triki negocjacyjne oraz nabędą umiejętności przeciwdziałania im. Przećwiczą planowanie i prowadzenie kilkuetapowych negocjacji w trakcie rozbudowanych gier negocjacyjnych. Nauczą się wykorzystania odpowiedniej do sytuacji strategii negocjacyjnej. Zapraszamy na szkolenie z negocjacji!

Dla kogo?
  • Specjalistów zainteresowanych poprawą swoich wyników negocjacyjnych
  • Handlowców doskonalących warsztat sprzedażowy
  • Menedżerów poszukujących nowych sposobów oddziaływania na ludzi
  • Każdego, kogo działania zależą od jakości kontraktów zawartych z innymi
Cele szkolenia
  • Poznasz cechy wytrawnych negocjatorów i przeprowadzą audyt swoich mocnych stron.
  • Zdobędziesz wiedzę na temat zasad negocjacji oraz przebiegu wszystkich etapów przygotowania i prowadzenia negocjacji.
  • Nauczysz się stosowania zaawansowanych narzędzi psychologicznych oraz teorii gier w negocjacjach.
  • Poprawisz umiejętności komunikacyjne, poznają istotne w negocjacjach elementy kinezyki, proksemiki i okulezyki.
  • Przećwiczysz wybrane techniki negocjacyjne
  • Rozwiniesz umiejętność przygotowania się do negocjacji
  • Wzmocnisz poczucie pewności siebie w procesie negocjacyjnych
  • Wzbudzisz refleksję nad rozdzielaniem człowieka od problemu
Opis szkolenia

Kultura i efektywność negocjacji są jednym z fundamentów skutecznego funkcjonowania biznesu, bo co może być ważniejsze w przedsiębiorczości niż negocjacje, zwłaszcza uwieńczone sukcesem? Menadżerowie, handlowcy zakupowcy prowadzą negocjacje każdego dnia, bo każde ustalenie kontraktu, dostawy, a nawet zasad współpracy z innymi działami w ramach jednej firmy jest negocjowaniem. Techniki negocjacji służą odpowiedniej alokacji zasobów lub rozwiązywaniu konfliktów.

W kontekście zawodowym negocjacje w biznesie często przebiegają w podobny do siebie sposób. Uczestnicy (firmy) zasiadający do stołu negocjacyjnego, przygotowują się, odbywają dyskusję, dochodzą do fazy negocjacji właściwych, proponują rozwiązania i targują się. Jeżeli strony procesu negocjacji osiągną porozumienie możemy mówić o zakończeniu procesu. Czy jednak samo zakończenie oznacza sukces?

Praktyczne szkolenia z negocjacji, w tym gry negocjacyjne przygotowują do optymalnego przejścia przez wszystkie fazy, poprzez poznanie techniki pertraktacji. Jednak skuteczne negocjowanie to nie tylko porozumienie, ale dzięki zastosowaniu odpowiedniej analizy, przygotowania się i umiejętnego stosowania technik negocjacji oznacza osiągnięcie optymalnego rozwiązania. Nasze szkolenia z negocjacji zawierają gry i ćwiczenia praktyczne, rozwijające atrybuty profesjonalnego negocjatora. Uczestnicy będą brać udział w grach negocjacyjnych, zobaczą co świadczy o sile negocjatora i jakie techniki wpływają na sukces jego i firmy, którą reprezentuje.

Program warsztatu szkolenia z negocjacji, podczas którego uczestnicy poznają cechy wytrawnych negocjatorów i przeprowadzą audyt swoich mocnych stron. Zdobędą wiedzę na temat zasad i technik negocjacji oraz przebiegu wszystkich etapów przygotowania i prowadzenia negocjacji. Nauczą się stosowania zaawansowanych narzędzi psychologicznych oraz teorii gier w negocjacjach. Poprawią umiejętności komunikacyjne, poznają istotne w negocjacjach elementy kinezyki, proksemiki i okulezyki.

Program szkolenia

1. Przykład negocjacji policyjnych – projekcja filmu

  • Atrybuty profesjonalnego negocjatora
  • Cel, metody, przebieg negocjacji
  • Podstawowe dylematy negocjatora
 

2. Gra negocjacyjna w parach

  • Siła negocjatora
  • ZOPA, BATNA, poziom aspiracji i granice ustępstw w negocjacjach
  • Kompensacja kwestii negocjacyjnych – model equalizera
 

3. Symulacje negocjacyjne w zespołach

  • Przydzielenie ról i przygotowanie zespołów do negocjacji
  • Negocjacje rejestrowane kamerą video
  • Sesja wniosków: rola emocji, komunikacja werbalna i niewerbalna, stanowiska a interesy negocjatorów
 

4. Quiz negocjacyjny

  • Kolejność etapów negocjacji
  • Zasady negocjacyjne modelu Harwardzkiego
  • Typowe dylematy negocjacyjne
  • Błędne mniemania o negocjacjach
 

5. Struktura negocjacji

  • Lista kontrolna przygotowania do negocjacji
  • Co można osiągnąć na etapie dyskusji wstępnej? Jak wysuwać propozycje negocjacyjne?
  • Zasady targowania się i zarządzania ustępstwami Jakie powinno być porozumienie?
  • Czym trzeba pamiętać́ zamykając negocjacje?
 

6. Gra negocjacyjna w parach

  • Wykorzystanie diagramu użyteczności do analizy wyniku negocjacji
  • Negocjacje dystrybutywne a interaktywne oraz dobór adekwatnej strategii i stylu negocjacji
  • Schemat arbitrażowy Nasha jako przykład obiektywnego kryterium w negocjacjach
 

7. Gra negocjacyjna w zespołach

  • Wykorzystanie teorii gier do analizy sytuacji negocjacyjnej
  • Dylemat więźnia: konflikt racjonalności indywidualnej (równowaga Nasha) z racjonalnością zespołową (kryterium Pareto)
  • Turnieje Axelroda i cechy wygrywających strategii iterowanego dylematu więźnia
 

8. Komunikacja pozawerbalna w negocjacjach

  • Wykorzystanie przestrzeni w negocjacjach (proksemika)
  • Kontakt wzrokowy (okulezyka) i dotyk (haptyka) w negocjacjach
  • Jak kinezyka może zdradzić́ nasze prawdziwe intencje?
 

9. Strategia szachowa

  • Zasady zarządzania ustępstwami
  • Kolejność negocjowania kwestii
  • Opracowanie strategii szachowych dla wybranych przez uczestników sytuacji negocjacyjnych
 

10. Techniki, taktyki i triki negocjacyjne

  • Prezentacja wybranych taktyk i technik
  • Jak przeciwdziałać́ nieuczciwym trikom negocjacyjnym?
 

11. Finałowe symulacje negocjacyjne

  • Przydzielanie ról symulacji oraz przygotowanie w 3 zespołach
  • Sesje negocjacyjne rejestrowe kamerą video w podziale na etapy Wnioski z negocjacji: analiza rezultatów, strategii i taktyk negocjacyjnych
 

12. Cechy wprawnych negocjatorów według Rackhama i Carlisle’a

13. Indywidualne wnioski ze szkolenia

Metody szkoleniowe

To szkolenie z negocjacji jest wynikiem 25 lat doświadczeń autora. Uczestnicy szkolenia pracują według specjalnie opracowanej formuły zajęć opartej na 4 krokach:

• ćwiczenie lub gry negocjacyjne,

• analiza wyników (i porównanie z wynikami innych),

• pigułka wiedzy merytorycznej w postaci krótkiego wykładu trenera,

• wyciągnięcie wniosków na przyszłość.

Dzięki elementom rywalizacji uczestnicy są w pełni zaangażowani w ćwiczenia i gry negocjacyjne. Taka praktyczna formuła jest bardzo efektywna i przynosi lepsze rezultaty, niż typowe szkolenie.

Prowadzący

Prof. dr hab. Marek Szopa – Współzałożyciel firmy szkoleniowej EXBIS Eksperci Biznesmenom, od 1992 jej partner zarządzający. Profesor nauk fizycznych, przewodniczący rady naukowej kierunku Ekonofizyka w Uniwersytecie Śląskim. Praktyk zarządzania. Jako jeden z nielicznych w Polsce rozwija “ścisłe” podejście do rozwoju organizacji i zarządzania. Specjalista w zakresie twórczego myślenia i lateralnych technik rozwiązywania problemów oraz podejmowania decyzji w oparciu o teorię gier. Autor oryginalnych gier symulacyjnych realizowanych w instytucjach gospodarczych.  – przygotowywał polskich negocjatorów do rozmów akcesyjnych z UE. Trener outdoorowy.

Wykorzystuje swoje doświadczenie prowadząc warsztaty strategiczne oraz konsultacje dla zarządów dużych firm (ING Bank Śląski, Termoorganika SA, Jandar SA). Przygotowywał i realizował programy studiów MBA dla kadry menedżerskiej Comarch SA,  Alpinus SA.  Współtworzył system ocen okresowych oraz projektował szkolenia wdrażające ten system w ZUS.  Tworzy i realizuje programy rozwojowe dla kadry menedżerskiej i pracowników banków: Bank Zachodni WBK, ING Bank Śląski oraz PKO BP. Kilka tysięcy godzin szkoleniowych. Wykładowca zapraszany na międzynarodowe konferencje poświęcone nowym ideom w zarządzaniu (m.in. MUWIT Berlin i Global HR&OD Forum). Współpracuje z zachodnimi firmami konsultingowymi – Change International (Irlandia, Niemcy), WissemaGroup i Core Commit (Holandia), DC Gardner (Wlk. Brytania). Koordynator projektów szkoleniowych w ramach EFS.  Certyfikowany konsultant rozwoju organizacyjnego Advisio.

Autor ponad 60 publikacji naukowych, podręczników akademickich z teorii gier i negocjacji. Odbywał staże w uniwersytetach w Kolonii i Leuven. Członek Rady Polskiej Izby Firm Szkoleniowych, Rady Etyki Polskiego Towarzystwa Trenerów Biznesu, Mastery Club Harvard Business Review i Polskiego Stowarzyszenia Zarządzania Kadrami.

Pasjonat fotografii, gór i nurkowania.