Informacje o szkoleniu
- Termin szkolenia: do ustalenia
- Miejsce szkolenia: Katowice, ul.Słonimskiego 2/1
-
Czas trwania: 1 lub 2 dni
(8 lub 16 godzin dydaktycznych)
Wyślij formularz, a my zadzwonimy do Ciebie, aby porozmawiać o szkoleniu!
NEGOCJACJE HANDLOWE.
JAK DZIELNIE WALCZYĆ I ZWYCIĘŻAĆ W ZMAGANIACH O ZYSK
Szkolenie poruszające zagadnienia takie jak psychologia klienta w praktyce, przygotowania do negocjacji, schemat negocjacji handlowych, techniki sprzedażowe, strategie i taktyki negocjacyjne, prezentacje handlowe w negocjacjach, negocjacje przez telefon, techniki perswazyjne, obrona przed manipulacją, odpieranie obiekcji, finalizowanie sprzedaży.
- Dyrektorzy i menedżerowie
- Rozwinięcie umiejętności negocjacyjnych
Negocjacje zakupowe są szczególnym przypadkiem szeroko rozumianych negocjacji. Zasiadające przy stole negocjacyjnym strony mają do wyboru dwie odmienne postawy – jedna bazująca na silnej własnej pozycji, a druga współpracy.
Pierwsza postawa określa negocjacje pozycyjne, w których techniki negocjacyjne nastawione są na realizację jednorazowych wydarzeń handlowych lub gdy jedna ze stron ma znaczącą przewagę nad drugą. Gdy dochodzi do tego typu negocjacji handlowcy i kupcy będą dążyć do maksymalizacji zysków. Dochodzi wtedy do znaczącej eskalacji żądań, pokazu siły, walki, a czasem nawet manipulacji, aby wykorzystać drugą stronę. Przeciwieństwem są działania negocjacyjne nastawione na współpracę (czasami nazywane problemowymi, choć słowo te ma negatywne konotacje w tym przypadku rozumiane jest pozytywnie).
W kontekście negocjacji zakupowych można więc przyjąć trzy strategie zachowań negocjacyjnych między dostawcami, a kupcami: styl miękki, twardy lub rzeczowy.
Pierwszy cechuje się dużym nastawieniem na relacje, a zaangażowani w proces ludzie wyznają zasadę „miękko wobec partnera, miękko wobec problemu”. Uczestnicy traktują się jak przyjaciele, a ich celem jest zachowaniem dobrych stosunków z partnerem. Prowadzone negocjacje często prowadzą do łatwiej zmiany stanowisk, szukania rozwiązania akceptowalnego przez partnera, a nawet do aprobaty strat w imię porozumienia.
W stylu twardym uczestnicy uważają się za przeciwników, a ich celem jest zwycięstwo i uzyskanie przewagi nad konkurentem. Działaniom przyświeca zasada „twardo wobec partnera, twardo wobec problemu”. Prowadzi to do niezwykle wysokich ofert początkowych, wywieraniu presji, upieraniu się przy swoim, ukrywaniu informacji i wprowadzaniu w błąd. Często można zauważyć stosowanie gróźb i szantażu.
Styl rzeczowy natomiast przeramowuje sposób prowadzenia rozmów. Partnerzy zwracają uwagę na interesy i wartości, a nie stanowiska przy jednoczesnym zachowaniu relacji. Główną zasadą jest tutaj „miękko wobec partnera, twardo wobec problemów”. Taki sposób myślenia pozwala oddzielać ludzi od problemów, koncertować się na rozwiązaniach
i stosować obiektywne kryteria.
Dobór odpowiedniej strategii, umiejętność reagowania na sposób w jaki negocjacje handlowe prowadzi kontrahent jest jednym z elementów skutecznych negocjacji. Skutecznych czyli takich, które są najlepszym możliwym do osiągnięcia rezultatem. Szkolenie negocjacyjne pozwala nauczyć się przygotowania i prowadzenia rozmów zakupowych i handlowych przy zachowaniu dobrych relacji. Szkolenie dostarcza konkretnych narzędzi i umiejętności ułatwiających negocjacje biznesowe.
10 x jak prowadzić negocjacje cenowe
- Gry negocjacyjne