fbpx

Szybki kontakt


  • Nieprawidłowa treść!
  • Zły adres e-mail!
  • To pole jest puste!
  • Wyślij

Negocjacje zaawansowane. Wykorzystanie teorii gier

Start / Szkolenia zamknięte / Rozwój osobisty / Negocjacje zaawansowane. Wykorzystanie teorii gier

Czas trwania

  • 2 dni (16 godzin dydaktycznych)

Dla kogo?

  • Dyrektorzy i menadżerowie
  • Menedżerowie
  • Pracownicy działów zakupów
  • Handlowcy
  • Osoby odpowiedzialne za negocjacje, kontrakty i umowy

Cel: podniesienie wiedzy, umiejętności i kompetencji w zakresie

  • wykorzystania elementów teorii gier w negocjacjach
  • gry modelujące sytuacje konfliktu i współpracy
  • prowadzenia negocjacji jako „rozgrywki strategicznej” czyli przewidywanie posunięć drugiej strony
  • praktycznego wykorzystania strategii szachowej
  • wykorzystania diagramu użyteczności do planowania i analizy sytuacji negocjacyjnej
  • odróżniania sytuacji negocjacji dystrybutywnych (podział) od integracyjnych (współpraca)
  • „zmysłu koalicyjnego” – umiejętności budowania koalicji w negocjacjach wieloosobowych
  • poszukiwanie obiektywnych kryteriów w oparciu o argumenty analityczne

Program szkolenia 2-4 dni

Temat sesji

Zawartość

Metodologia/Uwagi

1. Wprowadzenie. Problem Monty Halla. Jak teoria gier może pomóc w podejmowaniu interaktywnych decyzji. Przykład rozumowania analitycznego w podejmowaniu decyzji. Dyskusja.
2. Podstawowe pojęcia negocjacji i ich odniesienie do teorii gier. Granica ustępstw, negocjacje dystrybucyjne, ZOPA, BATNA. Ćwiczenie negocjacyjne „Klatrocyty” uczestnicy negocjują w parach + odniesienie do teorii gier.
3. Podstawowe informacje o teorii gier Podstawowe wiadomości o teorii gier pod kątem wykorzystania w negocjacjach: gry o sumie zero, punkty siodłowe, metoda minimaksu, równowagi Nasha, strategie zdominowane i ich redukcja, strategie proste i mieszane, metody rozwiązywania gier o sumie zero. Wykład wzbogacony o ćwiczenia -rozwiazywanie prostych gier.
4. Poszukiwanie optymalnych rozwiązań w negocjacjach kooperacyjnych. Jak wykroczyć poza kompromis: zasady osiągania wyniku „obopólnej wygranej“. Model tradycyjny a model Harwardzki. Rozwiązania twórcze w negocjacjach.

Kompensacja ustępstw i zysków.

Gra  negocjacyjna „Efekt pomarańczy”, porównanie wyników negocjujących par. Wykład z przykładami zastosowania modelu.
5. Strategie negocjacyjne, strategia szachowa. Strategia podziału a strategia wspólnego poszukiwania rozwiązań, cechy, wady i zalety oraz kiedy je stosujemy. Cechy miękkiego i twardego negocjatora. Zasady zarządzania ustępstwami. Ćwiczenie zespołowe: wypracowanie strategii szachowej dla przypadku realnych negocjacji Klienta. Prezentacja, dyskusja z uczestnikami.
6. Diagram użyteczności Von Neumanna i Morgensterna i sprawiedliwy podział w negocjacjach. Diagram użyteczności i podstawowe pojęcia: granica ustępstw, potencjał negocjacyjny,  pojęcie „sprawiedliwego podziału”, reguły spornej szaty, Majmonidesa. Wykład + ćwiczenia poszczególnych metod podziału.
7. Dylemat więźnia jako model negocjacyjny, czyli praktyczne zastosowanie teorii gier, logika negocjowania wg Johna Nasha („Piękny umysł”). 1. Dylemat więźnia jako model sytuacji negocjacyjnej: współpraca i jej odmowa, zaufanie, podejrzliwość, lojalność, nielojalność, równowaga Nasha a rozwiązania  optymalne w sensie Pareto.
2. Iterowany dylemat więźnia a życie, turnieje Axelroda i płynące z nich wnioski.
Gra: „Papier Nożyce Woda” – Uczestnicy konkurują z sobą (i Trenerem). Negocjacje w warunkach zaufania dla drugiej strony są warunkiem  uzyskania najlepszego wyniku.
8. Inne strategie negocjacyjne w opisie teorii gier. 1.  Strategie mieszane jako rozwiązanie gry „jastrzębie i gołębie”
2.  Gra w cykora (chicken game)
3.  Gra walka płci
4.  Gry mniejszościowe (bar El Farol) i strategie osiągania sukcesu
5.  Skarb piratów
Omówienie mechanizmów gier oraz wynikających z nich strategii  optymalnego reagowania w negocjacjach. Gra zespołowa:  „Podziału łupu piratów”.
9. Schemat arbitrażowy Nasha 1.  Obiektywne kryteria negocjacyjne a arbitraż Nasha
2.  Przykłady zastosowania w negocjacjach
Omówienie schematu arbitrażowego oraz jego zastosowań, dyskusja słabych punktów schematu.
10. Negocjacje wieloosobowe wykorzystanie wartości Lloyda Shapleya (Nobel 2012) 1. Wieloosobowy Dylemat więźnia
2.  Kapela jazzowa – przykład problemu sprawiedliwego podziału
3.  Jądro gry, nukleolus, wartość Shapleya
4.  Wartość Shapleya w negocjacjach biznesowych
Gra: „Koalicja” – podział spadku pomiędzy 3 stronami, tworzenie koalicji negocjacyjnych.

Wykład ilustrowany przykładami.

11. Problemy optymalnego przyporządkowania dóbr w negocjacjach

1. Algorytm stabilnego małżeństwa (odro-czonej akceptacji) i jego zastosowania
2. Problem przydziału akademików dla studentów
3. Łańcuchowa wymiana nerek

Prezentacja algorytmów oraz ich zastosowań, historia nagrody Nobla dla Alvina Rotha.
12. Negocjacje podsumowujące – scenka. Negocjacje podsumowujące szkolenie. Zebranie wszystkich elementów prawidłowych negocjacji. Scenariusz złożonych negocjacji dotyczących 5-9 kwestii. Każda kwestia ma swoją punktację inną dla każdego zespołu. Gra: uczestnicy podzieleniu na 2 zespoły odgrywają poszczególne etapy negocjacji, negocjatorzy na poszczególnych etapach zmieniają się. Nagranie video i jego analiza. Możliwość dostosowania scenki do specyfiki Klienta.

Metody szkoleniowe

  • Symulacje negocjacyjne
  • Gry rywalizacyjne
  • Eksperymenty
  • Gry decyzyjne
  • Analizy

Informacje organizacyjne

Oferty dotyczące szkoleń zamkniętych przygotowywane są indywidualnie.

Ogólne warunki uczestnictwa w szkoleniach organizowanych przez Exbis - Napłoszek, Szopa, Szóstak Sp. J. w Katowicach

image
https://exbis.pl/wp-content/themes/solidbox/
https://exbis.pl/
#C4161C
style1
scroll
Ładowanie postów ...
/nowa-strona/
#
on
none
loading
#
Sort Gallery
on
yes
yes
off
off
off
Enter your email here
off
off