3 czynniki wpływające na skuteczność prezentacji. #1 źródło przekazu.

Skuteczność prezentacji. Przeprowadzanie efektownych prezentacji siebie, towarów, projektów czy idei jest bez wątpienia niełatwą sztuką.

Najwyższy kunszt osiągniemy jednak dopiero wówczas, kiedy nasze prezentacje będą nie tylko efektowne ale także – co ważniejsze – efektywne, czyli takie, które wywierają wpływ na decyzje innych ludzi dzięki naszym umiejętnościom perswazji, przekonywania i argumentowania.

W ciągu ostatnich 50 lat przeprowadzono szereg badań nad warunkami, w jakich ludzie są najbardziej podatni na wpływ komunikatów perswazyjnych. Wynika z nich, iż skuteczność procesu przekazywania informacji zależy od trzech czynników: od tego, kto mówi ( źródło przekazu), co i jak mówi (charakter przekazu), oraz do kogo mówi (cechy odbiorców).

W niniejszym artykule przybliżymy temat źródła przekazu. W kolejnych możesz przeczytać o # 2 charakterze przekazu oraz # 3 cechach odbiorców.

# 1 Źródło przekazu

Nadawca wiarygodny jest bardziej skuteczny niż nadawca mało wiarygodny. To oczywiste!

Od czego jednak zależy wiarygodność?

Większość ludzi uzna, że osoba wiarygodna to taka, która zna się na rzeczy i jest godna zaufania. Pierwsza część – oczywiste kompetencje – jest bezdyskusyjna! Przypomnij sobie jednak, ile razy zaczynałeś swoje wystąpienie od jakiejś formy usprawiedliwienia: „nie jestem specjalistą, nie znam się na tym zbyt dobrze itp”.

Nigdy nie umniejszaj swoich kompetencji!

Jesteś zatem ekspertem ale czy słuchacze uznają cię również za godnego zaufania?

Ten sam nadawca informacji nie ma jednakowego wpływu na wszystkich słuchaczy. O tym, że niektórzy ludzie uważają go za odznaczającego się wysoką wiarygodnością, inni – za mało wiarygodnego zadecydować mogą cechy drugorzędne wobec kompetencji: płeć, rasa, sposób ubierania się itp. O ile to więc możliwe, przed wystąpieniem dowiedz się czegoś o swoim audytorium. Na niektóre jego cechy nie masz – rzecz jasna – wpływu lecz styl ubierania się zależy już całkowicie od ciebie.

Pamiętaj: nie wystarczy, że jesteś kompetentny, musisz jeszcze wyglądać jak osoba kompetentna. Uważaj jednak, aby zbyt dużą rozbieżnością w stroju między sobą a swoim audytorium nie wzbudzić nieufności słuchaczy; elegancki trzyczęściowy garnitur będzie jak najbardziej odpowiedni w przypadku prezentacji dla wyższej kadry menedżerskiej, ale wprowadzi zbyt duży dystans kiedy przemawiasz do pracowników niższego szczebla w roboczych ubraniach.

Czy można wpłynąć na wrażenie wywoływane u audytorium?

Nadawca ma do dyspozycji przynajmniej kilka sposobów aby słuchacze odebrali go jako osobą wiarygodną. Jego wiarygodność może wzrosnąć, jeśli wydaje się, że nie stara się on wpłynąć na opinię słuchaczy (stąd często do reklamowania produktu wykorzystuje się konsumentów a nie jego sprzedawców). Poza tym ludzie są bardziej podatni na oddziaływanie przekazu wtedy, kiedy osoba sprawiająca wrażenie kompetentnej proponując jakiś towar lub usługę zwraca większą uwagę na cechy ich problemu niż cechy omawianej propozycji. Reklamuje nie tyle swój „towar” co rozwiązanie problemów klienta – a to ważna różnica. Prezentacja toczy się wówczas w „obszarze rozmowy klienta” a nie w „obszarze rozmowy sprzedającego”. Dla prezentera oznacza to umiejętność porzucenia hermetycznego żargonu zawodowego i dostosowania do języka słuchacza – tego ostatniego nie interesują popisy jak biegle posługujesz się specjalistycznym słownictwem.

Innym sposobem zwiększenia wiarygodności jest wyrażenie stanowiska niezgodnego z własnym interesem. Przestępca nie przekona nikogo, gdy powie, że wymiar sprawiedliwości jest zbyt surowy, zrobi jednak wielkie wrażenie, gdy orzeknie, że wyroki są zbyt łagodne. Takie twierdzenie nie zaskakuje w ustach przedstawiciela wymiaru sprawiedliwości ale jest niezgodne z oczekiwaniami słuchaczy wobec tego co spodziewają się usłyszeć od przestępcy.

W jaki sposób zatem słuchacze wyjaśnią sobie tę sprzeczność? Prawdopodobnie dojdą do wniosku, że twierdzenie jest prawdziwe w sposób tak oczywisty, iż nawet przestępca musi to przyznać, mimo iż godzi to w jego własny interes.

Chociaż ludzie nie zawsze kierują się racjonalnymi przesłankami przy podejmowaniu decyzji, to jednak w sprawach dla nich ważnych zazwyczaj biorą pod uwagę kompetencje i wiarygodność nadawcy, natomiast w kwestiach mniej istotnych pewną rolę odgrywać może także inny czynnik – atrakcyjność nadawcy.

Ludzie, którzy nam się podobają (czy z powodu wyglądu fizycznego czy cech osobowości) wywierają na nas wpływ tym większy, im większą mamy świadomość, że zależy im abyśmy zmienili swoje opinie. Stąd zdarza się, że do załatwienia pewnych spraw wysyła się atrakcyjne kobiety, co zwiększa skuteczność prezentacji w relacjach z mężczyznami. Co więcej, tendencja ta działa nawet wtedy, gdy osoba namawiająca nie jest w stanie sprawdzić, czy ulegliśmy jej namowom.

A zatem:

dbaj o wygląd zewnętrzny: w serii eksperymentów potwierdzono, że atrakcyjność nadawcy sprawia, że sam komunikat wydaje się bardziej atrakcyjny.

Pamiętaj jednak, że sympatia do nadawcy może wprawdzie skłaniać do zmiany opinii w kwestiach drobnych ale nie wystarczy, aby wpłynąć na zmianę w sprawach mających dla odbiorcy duże znaczenie lub odwołujących się do jego systemu wartości. Inaczej mówiąc, przystojny aktor może skutecznie zachęcić do kupna pasty do zębów, niewielkie są jednak szanse na to, abyś ze względu na jego atrakcyjność zmienił zdanie w kwestiach etycznych np. dotyczących kary śmierci.

W kolejnej części omówimy temat # 2 charakteru przekazu. Zapraszamy do lektury 3 czynników wpływających na skuteczność prezentacji!

Autor: Andrzej Szóstak