3 czynniki wpływające na skuteczność prezentacji. #3 cechy odbiorców.

W poprzednich artykułach przybliżyliśmy Państwu dwa elementy wpływające na skuteczność prezentacji: #1 źródło przekazu i #2 charakter przekazu. W dzisiejszym artykule zajmiemy się kolejnym elementem: cechami odbiorców.

Ten sam prezenter i taki sam przekaz wywołuje różne reakcje.

Skłonność ludzi do przyjmowania perswazji zależy na przykład od ich uprzednich doświadczeń. Łatwiej przekonamy audytorium, które nie było przygotowane na nasze wystąpienie, dlatego zaczynanie wystąpienia od słów ” Postaram się Państwa przekonać do…” „powiem Wam, dlaczego powinniście zrobić to…”, „udowodnię, że nie macie racji…” nie wróży dobrego zakończenia. Słuchacze, którzy do tej pory nie spotkali się z odmiennym od swojego stanowiskiem i nie nabyli odporności na poglądy przeciwstawne do własnych, będą bardziej podatni na perswazję. Efekt uodpornienia polega na przedstawianiu argumentacji dwustronnej, w której lekko zostają zaatakowane dotychczasowe przekonania jakichś osób, co uodparnia je na późniejszą silniejszą krytykę ich stanowiska. Oznacza to, że wielokrotna krytyką nie jest skutecznym sposobem zmiany nastawienia. Jeżeli czyjeś poglądy nigdy nie były podważane, skuteczniej zaatakować je od razu w zdecydowany sposób. Zazwyczaj osoba taka nie ma treningu w ich obronie i może nawet nie potrafić wskazać dlaczego właściwie je wyznaje. Jej poglądy mogą być oparte na sloganach, nigdy dotąd nie krytykowanych.

Na koniec prezenter powinien pamiętać, że:
  • Ludzie mają skłonność do wypaczania poglądów niezgodnych z ich postawami. Staraj się kontrolować ich sposób rozumienia ciebie i twoich intencji.
  • Ludzie „podstawiają” pod to co w komunikacie dla nich niezrozumiałe czy obco brzmiące znane sobie wyrażenia i pojęcia: np.”rewindykacja” zostanie zastąpiona przez „rewanż”.
  • Lepiej zapamiętywane są argumenty uznane za ważne. Przed wystąpieniem warto więc, jeśli to możliwe, poznać strukturę preferencji słuchaczy.
  • Mówca powinien być świadomy, że on sam również ma skłonność do lepszego zapamiętywania argumentów, które jego zdaniem są zgodne z wyobrażeniami i postawami audytorium. Oby się nie mylił na temat postaw swoich słuchaczy.
  • Pamiętaj: ten sam komunikat (neutralny w ocenach na jakiś temat) zostanie odebrany jako przychylny tematyce, której dotyczy, przez słuchaczy posiadających wobec tej sprawy przychylne stanowisko i jako…. nieprzychylny przez ludzi mających nieprzychylne postawy wobec tego tematu.

To już ostatnia część artykułu z serii 3 czynniki wpływające na skuteczność prezentacji. Sztuka tworzenia skutecznych prezentacji to umiejętność niezbędna w pracy każdego menedżera, czy tez sprzedawcy. Życzymy zatem wielu skutecznych prezentacji, wywierających wpływ na decyzje innych ludzi dzięki świadomym posługiwaniu się elementami perswazji, przekonywania i argumentowania.

 

Autor: Andrzej Szóstak