Nawet najlepszy proces sprzedaży nie może odbywać się bez zaufania.
Jak sądzisz, na którym miejscu w rankingu zaufania w Polsce znajduje się zawód sprzedawcy?
Jak wynika z rankingu zaufania do zawodów w Polsce, przeprowadzonego przez CBOS w 2019 roku, handlowiec plasuje się na 14 miejscu wśród 31 zweryfikowanych zawodów.
Zapewne chciałbyś, aby to było miejsce jak najwyżej podium…
Tymczasem pierwsze miejsce dumnie piastują strażacy, a ostatnie działacze partii politycznych.
Niestety rzeczywistość z różnych względów wskazuje, iż poziom zaufania wobec sprzedawców nie jest taki wysoki i oznacza, że część klientów będzie podchodzić do Ciebie, jako sprzedawcy zgodnie z regułą, którą uczy się młodych adeptów prowadzenia samochodu – z ograniczonym zaufaniem.
Dlaczego tak się dzieje?
Poznaj kluczowe 3 powody, które utrudniają budowę zaufania do handlowców:
1. RUTYNA.
W codziennym życiu mamy częsty kontakt z handlowcami, sprzedawcami i doradcami – większość rozmów przebiega w takim sam, przewidywalny dla klienta sposób. Słyszymy te same teksty, mantry, metafory i stosowane zabiegi. Powoduje to wytworzenie swoistej szczepionki na zachowania handlowe, tzw. „ściemy sprzedażowe”. Łatwo zauważyć, że nie buduje to relacji i zaufania.
Warte przemyślenia: jakie analogie powtarzasz niemal za każdym razem gdy spotykasz się z klientem? Identyfikacja to pierwszy krok do eliminacji niepożądanych zachowań.
2. DOTYCHCZASOWE DOŚWIADCZENIA.
Każdy z nas z łatwością przypomni sobie błędny zakup jakiegoś produktu, czy usługi, czy też handlowca który zagadywał nas na śmierć. Próby manipulacji, wymuszania, które w końcowym efekcie prowadziły do stosowania uników typu: „muszę się zastanowić”. Gdyby ktoś znajomy obserwował Twoją rozmowę z klientem, to do czego mógłby ją porównać? Bitwa, przesłuchanie, negocjacje, spotkanie przyjaciół czy może rozmowa o pracę? Jakie słowa, gesty, sposób rozmawiania mogą o tym świadczyć?
Warte przeczytania: o tym jak zwiększyć szanse na sprzedaż dowiesz się z kolejnego artykułu.
3. PRÓBA SIŁY.
Aby skutecznie sprzedawać należy poznać naturę człowieka i psychologiczne przesłanki skłaniające klienta do zakupu. A ludzie głęboko pragną, aby ich słyszano i zauważano. Niestety, chociaż skuteczna sprzedaż wymaga umiejętności wejścia w buty drugiego człowieka, codzienny kontakt z wieloma osobami, świetna znajomość własnego produktu i chęć sprzedaży pozbawia nas umiejętności przyjmowania różnych punktów widzenia, skłaniając sprzedawcę do spojrzenia na sprzedaż w pryzmacie swojego interesu. To prowadzi do niezrozumienia, a niezrozumienie kończy się wciskaniem, który wzbudza w kliencie opór. Warte przemyślenia: skuteczni handlowcy stale podejmują świadome wysiłki, aby zdobywać wiedzę o problemach swoich rozmówców i pozostawiają klientom autonomię w podejmowaniu decyzji zakupowych.
A jakie Ty masz sposoby na budowanie zaufania w codziennym życiu, pracy i handlu? Ciekawi jesteśmy Waszego podejścia do tego tematu. Napiszcie do nas w komentarzu.
Jeżeli chcesz dowiedzieć się jak połączyć swoja wiedzę, fachowe podejście i ludzką życzliwość sprawdź nasz program szkolenia.
Autor: Alan Kusz