Jak zwiększyć szanse na sprzedaż, czyli automotywacja zakupowa w praktyce.

W czasach rosnącej konkurencji wielu handlowców, sprzedawców zastanawia się jak zwiększyć sprzedaż?

Nie istnieją jakieś magiczne sztuczki, dzięki którym klient dokonuje natychmiast zakupu. Jak więc wyjaśnić dysproporcję pomiędzy poziomem sprzedaży pomiędzy poszczególnymi sprzedawcami?

Jak to się dzieje, że niektórzy po prostu sprzedają, a innym sprawia to ogromną trudność?

Gdy na jednym z internetowych portali szukałem zamiennika dla słowa: „sprzedaż” w czołówce ukazały się słowa „wciskanie” i „wpychanie”. Nie jestem tym zaskoczony. Niejednokrotnie podczas rozmów z handlowcami, doradcami i menadżerami sprzedaży można je usłyszeć. Jednak to, że występują i tak traktowana jest sprzedaż, budzi mój wewnętrzny opór na dwóch płaszczyznach:

Pierwsza z perspektywy doradcy. Większość osób zajmujących się handlem nie lubi poczucia, że „coś wciska”.

Druga z perspektywa klienta – nikt nie lubi jak mu się coś wpycha na siłę.

Jak widać ta sytuacja jest negatywna dla wszystkich.

Co więc możemy zrobić, aby uniknąć takiej sytuacji?

Elektrycy spotykają się z oporem w obwodzie elektryczny, psychologowie zaś pod tym pojęciem rozumieją dążenie człowieka do przywrócenia wolności wyboru.

W przełożeniu na język sprzedawcy -Klienci reagują oporem na odebraniem im swobody działania lub możliwość wyboru – czyli kiedy handlowiec jest zbyt natarczywy.

Opór ten jest tym silniejszy im:

  • bardziej jest nam narzucana wola innej osoby,
  • gdy możliwość dokonania swobodnego wyboru jest ograniczona,
  • więcej jest zablokowanych lub odebranych możliwości, niż tych dostępnych do wyboru.

W tym miejscu pojawia się pierwszy krok do zmobilizowania klienta do zakupu – zapewnij klientowi autonomię.

Gdy składamy klientowi propozycję (spotkania, rozmowy, oferty, zakupu itp.) naciskamy go na „TAK”.

TAK – spotkaj się ze mną, TAK – zobacz moją ofertę, TAK – kup ode mnie. (np. technika 3x TAK)

Takie postępowanie (choć naturalne) może wywoływać opór. Można go zmniejszyć postępując w sposób, który w pierwszym momencie może wydawać się paradoksalny.

Daj klientowi możliwość odmówienia.

Klient ma prawo powiedzieć „NIE”.

Najlepsi sprzedawcy i negocjatorzy mówią swoim kontrahentom:

„Jeżeli nie chcesz, to powiedz mi nie – masz do tego prawo i będzie to dla mnie w porządku”

Takie stwierdzenie ma dwa zasadnicze plusy:

Po pierwsze nie naciskamy na naszego rozmówcę.

Po drugie – jeżeli rzeczywiście nasz produkt lub usługa nie spełnia wymagań klienta i nie mamy możliwości dopasowania do Jego oczekiwań, to zaoszczędzimy swój czas, który można wykorzystać na działania handlowe dające większe prawdopodobieństwo sprzedaży.

Więcej o automotywacji zakupowej możesz dowiedzieć się na szkoleniu ze sprzedaży doradczo – konsultacyjnej.

 

 

Autor: Alan Kusz