Zacznij od nie – recenzja książki

Zacznij od nie” Jima Campa to nie jest książka poświęcona asertywności jak mógłby sugerować tytuł. To tytuł dotyczący negocjacji, który jednak znacząco różni się od innych książek na ten temat. Na czym polegają różnice i czy warto sięgnąć po tą pozycję wyjaśniam w poniższej recenzji.

Alfred Hitchock negocjacji

Angielski reżyser mawiał: „film powinien zaczynać się od trzęsienia ziemi, potem zaś napięcie ma nieprzerwanie rosnąć”. Słowa wpływowego twórcy kina wziął sobie do serca Jim Camp. Autor już we wprowadzeniu rozpoczyna od mocnego uderzenia obalając paradygmat strategii negocjacji dążących do rezultatu wygrana – wygrana. Jak sam pisze „negocjacje typu win-win nie przynoszą korzyści”.

Dla wielu negocjatorów, handlowców i osób. które uczestniczyły w szkoleniach negocjacyjnych takie podejście może budzić zdziwienia. Camp jednak w logiczny sposób i za pomocą sporej ilości przykładów pokazuje, dlaczego takie podejście nie zawsze prowadzi do oczekiwanych rezultatów. Z jednej strony praktycy negocjacji potwierdzą jak wiele pułapek czai się w podejściu win-win, z drugiej jednak łatwo jest obalić przykłady podawane przez Autora. Co więc proponuje amerykański negocjator w miejsce systemu opartego na zwycięstwach obu stron? W prezentacji „Systemu Campa” przechodzi od negocjacji opartych o emocje do negocjacji opartych na decyzjach i zachowaniach. Szczególnie rolę przypisuje aspektom behawioralnym, które negocjator jest w stanie kontrolować.

Napięcie rośnie

Pierwsze strony książki budują napięcie w czytelniku. Dowiadujemy się z nich o niebezpieczeństwie odczuwania potrzeby. „Nie możesz potrzebować tej umowy, ponieważ odczuwanie potrzeby oznacza utratę kontroli” – Camp wskazuje na różne rodzaje potrzeb, które wprowadzają negocjatora w tunel poznawczy i mogą zwodniczo wpływać na działania w trakcie rozmów. Wywód prowadzi do pierwszej zasady systemu: „Nie mów! Mówienie obnaża potrzeby”. Autor radzi, aby wykorzystywać potrzeby drugiej strony do negocjowania „malowania świata na różowo” w celu późniejszej eskalacji twardych żądań.

Przykłady, dużo przykładów

Zaletą książki jest ogromna ilość przykładów podawanych w postaci dygresji, dialogów czy wspomnień. Rzadko spotyka się tak dużą ilość egzemplifikacji. Minusem tego nagromadzenia są jednak szczątkowe opisy wybranych sytuacji, co w odbiorze powoduje czasem odczucie udowadniania opisywanej tezy na siłę.

System Campa

Czym jest sposób myślenia Campa w praktyce można przekonać się już w pierwszym rozdziale. Autor opisuje metody umawiania spotkań w formule „zimnych telefonów”:

„[…] cóż nie mam pojęcia czy, to co robimy przyda się w Pańskiej firmie. Nie wiem, może nie. W takim przypadku proszę mi o tym powiedzieć i skończymy rozmowę…”

To inne niż standardowe podejście do zimnych telefonów. Uważny czytelnik znajdzie wspólne mianowniki z takimi technikami jak Metody Sprzedaży Sandlera czy Błyskawiczna Motywacja Pantalona. Kto był pierwszy i kto na kim się wzorował? Nie wiadomo, być może pomysły powstały zupełnie niezależnie i są wynikiem osobistego doświadczenia autorów.

III rozdział, który odpowiada tytułowi książki pokazuje niekonsekwencje Campa, co sam zauważa „czy to, co napisałem powyżej nie jest zaprzeczeniem tezy przedstawionej we wprowadzeniu?”. Stwierdzenie dotyczy emocjonalnego kontekstu negocjacji. Początkowo jesteśmy przekonywani do odejścia od emocji na rzecz dobrych jakościowo decyzji. Nagle dowiadujemy się, że fakty nie podejmują decyzji, a emocje są wszechobecne i decydują o pierwotnych wyborach. Przyznaję, że ten wniosek ten był ukojeniem dysonansu poznawczego, jaki można odczuwać po przeczytaniu wstępu.

Tytułowe „nie” nie odnosi się do wcześniej wspomnianej asertywności, a do decyzji i efektu jaki można uzyskać w trakcie pertraktacji. Autor zauważa, że możliwe odpowiedzi adwersarza w trakcie negocjacji lub proponowania rozwiązań to:

    • może”, które nie daje żadnej wartości, przeciąga rozmowy w czasie i powoduje, że żadna ze stron nie wie na czym stoi.
    • tak” może być niebezpieczne ponieważ dopóki kontrakt nie wejdzie w życie nie można być pewnym jego realizacji. Deklaracja „tak” szczególnie w początkowej fazie rozmów może prowadzić do odsłonięcia potrzeb, co jak wcześniej zostało opisane nie jest pożądanym zjawiskiem.
    • nie” jest jedyną prawdziwą i pewną odpowiedzą. Druga strona komunikując „nie” daj nam jasny komunikat, który wbrew pozorom może być wyjściem do dalszych rozmów lub zaprzestania marnowania czasu.

Camp w roli negocjatora zachęca drugą stronę do powiedzenia „nie”:

“Jeżeli nie chcesz to powiedz mi po prostu nie – masz do tego prawo i jest to dla mnie w porządku”

Pozostałe elementy systemu obejmują takie zasady jak wyznaczanie misji, celu, wizji. Przyzwyczajają do odrzucenia i porażki dobrze tłumacząc dlaczego się tego obawiamy. Są też rady, które mogą wzbudzać uśmiech. Jedną z nich jest propozycja prezentowania się jako osoby niedoskonałej. Samo w sobie takie podejście nie jest złe, jednak przykłady takie jak upuszczenie długopisu, torebki nie zachęcają do stosowania tego podejścia w praktyce.

Tego w książce nie znajdziesz

Jaka jest siła zachęcania do „nie” w opisywanej przez Campa metodzie? Odpowiedzią może być formułowana przez Jacka Brehma w latach 60tych XX wieku koncepcja reaktancji, czyli oporu wobec zawężenia możliwości wyboru. W takich sytuacjach ludzie bronią opcji, które są nam ograniczane lub zabierane. W negocjacjach czy sprzedaży chcemy przekonać drugą stronę do naszego punktu widzenia, produktu lub usługi. Może to wywoływać wrażenie nacisku, który utwardza rozmówcę w odwrotnym do naszego stanowisku. Namawiania do powiedzenia „nie” ogranicza powstawanie psychologicznego oporu, co stanowi intrygującą siłę Systemu Campa.

W książce na próżno również szukać przypisów odwołujących się do innych książek. W polskim wydaniu pojawiają się tylko te, które dopisał tłumacz dla lepszego zrozumienia różnic między Polską, a Stanami.